Etude de cas - SnapTrade

SnapTrade est l'histoire de deux nouveaux fondateurs qui ont franchi une série d'obstacles et de défis depuis 2017, et dont le parcours non linéaire les a amenés à participer à Propel au cours de deux étapes de leur startup en 2017 et 2019, puis à YC en 2022. Les cofondateurs ont des antécédents à la fois dans la technologie et dans leur secteur - les investissements financiers. 

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Au cours de leur parcours, ils ont lancé une application d'investissement B2C appelée Passiv et l'ont développée jusqu'à une équipe de 10 personnes avant de faire pivoter l'entreprise vers leur solution B2B appelée SnapTrade. Leurs premières années ont été marquées par le bootstrapping, car ils entendaient constamment les VC dire que leur modèle d'entreprise, leur taille de marché et leur traction n'étaient pas suffisants. Ce n'est qu'après avoir pivoté qu'ils ont pu lever des fonds auprès de sociétés de capital-risque.

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Les cofondateurs, également appelés "The Brendans" (Brendan Wood, CEO et Brendan Lee Young, CRO) se sont rencontrés par l'intermédiaire d'un ami commun et ont rapidement découvert qu'ils avaient beaucoup de choses en commun. M. Wood avait un prototype d'application d'investissement qu'il souhaitait lancer, et M. Lee Young avait de l'expérience dans le domaine de la réussite des clients et disposait d'un solide réseau d'entrepreneurs. Deux semaines seulement après leur rencontre, ils se sont retrouvés dans un café pour discuter de l'application de Wood et ont accepté de s'associer en tant que cofondateurs quelques jours plus tard. Leur prototype a évolué vers l'application Passiv au cours des mois suivants, dans le but d'offrir aux investisseurs individuels une expérience de gestion de portefeuille simplifiée.

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Cette solution B2C correspondait à ce qui existait sur le marché lorsqu'ils ont rejoint le programme Propel en 2017. Ils ont rapidement reçu quelques " coups de gueule " de la part de leur coach, ainsi que de certains conseillers experts recommandés par Propel. L'évaluation était que Passiv semblait courir vers un mur de briques réglementaires. Cela a incité les fondateurs à prendre des mesures directes pour discuter de leur approche directement avec la FCNB (Commission des services financiers et des services aux consommateurs du Nouveau-Brunswick) et les ACVM (Autorités canadiennes en valeurs mobilières) afin d'obtenir des éclaircissements sur la réglementation. 

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Après avoir franchi avec succès les obstacles réglementaires, les Brendan ont continué à développer la vision initiale de travailler en partenariat avec des courtiers, afin de permettre à davantage d'investisseurs de gérer facilement leurs investissements. Leur partenaire de courtage en ligne a constaté une augmentation significative de l'engagement de ses utilisateurs finaux, y compris la réactivation de comptes dormants, l'augmentation de la fréquence des transactions et l'arrivée de nouveaux actifs sur la plateforme. Malheureusement pour Passiv, ces résultats n'étaient pas convaincants pour les investisseurs en capital-risque, qui ne voyaient pas non plus de bénéfices significatifs dans la croissance des revenus de la plateforme de négociation. Au cours du programme Propel, Passiv a identifié l'AUA (actifs sous administration) comme son indicateur principal et l'a fait passer de 10 millions de dollars à 100 millions de dollars.

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Les Brendan ont dû faire face à plusieurs batailles difficiles.

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Tout d'abord, l'application Passiv nécessitant une intégration étroite avec un compte de courtage pour fonctionner, le marché total adressable de Passiv était limité aux courtiers pris en charge, c'est-à-dire un seul courtier au départ. Malgré un partenariat solide et sain, un seul courtier n'était pas suffisant pour construire une entreprise à forte croissance. La société a procédé à sa première embauche dans le but de remanier le backend pour le rendre extensible à plusieurs courtiers, mais cela a entraîné une complexité accrue du backend et du processus de développement.

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Deuxièmement, ils avaient besoin d'argent pour construire. Le chiffre d'affaires de Passiv n'avait pas augmenté aussi rapidement qu'on l'espérait et, malgré la forte traction, les investisseurs en capital-risque étaient réticents à investir. Les retours d'information étaient toujours "juste une chose de plus" à prouver, mais cela ne s'est jamais concrétisé. Les Brendan ont dû faire preuve d'ingéniosité et ont donc investi des fonds personnels et de quelques amis, obtenu des financements de programmes tels que le PETL et le PARI, et embauché des collaborateurs à temps partiel en échange d'une participation au capital.

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Lors de la mise en place du backend multi-courtiers, un certain nombre de facteurs ont abouti à une "période difficile". L'équipe avait quitté son emploi à temps plein pour se concentrer sur Passiv, elle avait été déçue par une lettre d'intention commerciale qui s'était éternisée, elle avait embauché prématurément, ce qui avait entraîné d'inévitables licenciements, et elle envisageait de mettre fin à ses activités. Ils étaient démotivés et avaient l'impression d'être loin d'une entreprise durable. À ce moment critique de 2019, ils ont décidé de s'inscrire au programme Incite de Propel, poussés par la valeur clé de la responsabilité, l'accent mis sur le développement de la clientèle et du marché, et l'importance de disposer d'un modèle financier solide pour planifier les opérations de l'entreprise.

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Peu de temps après avoir terminé Propel Incite, ils ont finalement reçu une feuille de conditions de la part d'un investisseur en capital-risque pour un petit investissement. Malheureusement, ce fut également une déception. Les conditions étaient médiocres et le montant de l'investissement n'était tout simplement pas suffisant pour faire la différence pour l'entreprise. Ils ont pris la décision difficile de refuser l'investissement et de se concentrer exclusivement sur les revenus. Peu de temps après, Passiv a conclu son premier contrat commercial et a enfin commencé à générer des revenus significatifs.

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Les fondateurs ont continué à se concentrer sur le chiffre d'affaires pendant les deux années suivantes, faisant passer l'équipe à 10 employés tout en améliorant continuellement leur produit. Pendant cette période, il est devenu de plus en plus clair pour les Brendan que la croissance de Passiv serait limitée par deux éléments clés : les courtiers supportés et la taille de leur niche d'investissement. 80% de leur budget d'ingénierie servait à financer l'intégration des courtiers, mais leurs utilisateurs demandaient de plus en plus de fonctionnalités qui ne correspondaient pas à l'archétype de l'investissement passif.

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Ils ont eu une révélation au cours de l'été 2021, lorsque plusieurs autres applications d'investissement ont contacté Passiv pour utiliser leurs intégrations de courtage. Il n'y avait pas de fournisseur standard pour ces intégrations, c'est pourquoi Passiv a investi si lourdement pour les construire elle-même. Pourtant, Passiv était la seule application à bénéficier des intégrations et la seule application à financer la construction.

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L'opportunité de passer à l'échelle était là - l'idée de centaines d'applications utilisant ces intégrations. Le coût de la création et de la maintenance des intégrations pourrait être amorti sur des centaines d'applications, et les utilisateurs auraient un large choix d'applications d'investissement au lieu d'avoir besoin d'une seule application pour tout faire.

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Après une réflexion approfondie et des conversations sur l'alignement de l'équipe, les Brendan ont décidé de créer SnapTrade à l'automne 2021. SnapTrade fournira une API de négociation intégrée en tant que service à d'autres applications d'investissement et facilitera la collaboration entre les entrepreneurs fintech et les courtiers établis.

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On craignait que ce soit la mort de Passiv, mais les Brendan ont estimé que Passiv serait un atout inestimable pour établir le réseau SnapTrade et surmonter le problème du démarrage à froid. En théorie, SnapTrade pourrait s'appuyer sur les 10 intégrations et relations de Passiv avec des courtiers pour créer le MVP de l'API SnapTrade, ce qui lui permettrait d'éviter des années de développement qui auraient été nécessaires pour en arriver là.

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SnapTrade a été accepté dans le lot W22 de YC quelques semaines seulement après le pivot et a levé un tour d'investissement de 2,2 millions de dollars US peu de temps après la fin du lot.

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En 2024, SnapTrade soutient 25 institutions financières dans le monde entier et plus de 40 applications fonctionnent sur la plateforme. Le réseau de SnapTrade relie plus de 7 milliards de dollars d'actifs et continue de gagner rapidement du terrain.

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Principaux enseignements pour les fondateurs : Les fondateurs soulignent l'importance de participer à des accélérateurs tels que Propel pour la valeur qu'ils apportent en tant que fondateurs, pour acquérir les bonnes habitudes pour construire et développer une entreprise, et YC pour le réseau étendu qu'il offre. Ils affirment également que plus vous retardez la levée de fonds en capital-risque, plus vous serez en bonne position lorsque vous le ferez, et rappellent amicalement que les capital-risqueurs ne sont pas vos clients.

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